Oramai tutte le attività e gli imprenditori sono perfettamente consapevoli che il marketing sia l’unica strada percorribile per far crescere l’impresa e consentire livelli di redditività adeguati.
Non vi sono, infatti, attività che, in un modo o nell’altro, non debbano fare i conti con la ricerca di clienti nuovi e del mantenimento di quelli già acquisiti.
È nell’ordine naturale di cose che tutte le persone debbano “vendere” qualcosa. Il lavoratore vende il suo tempo e i “cacciatori di teste” sanno perfettamente che sono più “appetibili” nel mercato del lavoro coloro che sanno vendersi bene. Anche il libero professionista deve saper vendere bene i propri servizi.
L’artigiano deve vendere bene i suoi prodotti artigianali e così a salire fino alla multinazionale che ha sempre il medesimo obiettivo: acquisire nuovi clienti e mantenere quelli già in casa.
Certo mutano gli obiettivi di vendita ed i prodotti-servizi ma, se ci pensi e non guardi al solo denaro come forma di scambio, non vi è questione nella quale il marketing non influisca.
Il politico ha bisogno di rendersi visibile e, per questo, fa marketing perché ricerca elettori, sinonimo di clienti ed il suo scopo è prenderne di nuovi e mantenere gli attuali.
Una confessione religiosa adopera azioni che potremmo inquadrare perfettamente nel marketing “diretto” (ad esempio i Testimoni di Geova fanno il cosiddetto “porta a porta”).
Ma, rimanendo al marketing “aziendale” quello che salta subito all’occhio è come questo si differenzia per livello di “scocciatura” inflitta al potenziale cliente.
Stai facendo la pennichella pomeridiana e ti chiamano al cellulare per proporti di cambiare gestore telefonico. L’invito ad andare a quel paese parte spontaneo. Stai vedendo il tuo programma, film o sport preferito ed interrompe la pubblicità. Cammini per strada e ti danno il volantino. Vai al supermercato e la promoter ti vuole propinare l’ultimo Amaro digestivo a te che non bevi oppure il nuovo materasso a te che vorresti dormire senza che i call center possano disturbarti.
Sono tutte forme di marketing che possiamo definire “outbound” nel senso che entrano nella Tua intimità, fosse anche quella di una passeggiata in tranquillità, per proporti un prodotto o servizio.
Ci capita spesso di autorizzare il trattamento dei dati personali, più o meno per qualsiasi attività, perfino con le tessere punti del supermercato. È la ragione per cui spesso riceviamo le scocciature, le chiamate di operatori di telemarketing insistenti oppure, ultimo ritrovato, dei robo-call, chiamate registrate che non reagiscono neanche agli improperi.
Ma come fare un marketing che non venga recepito come una invasione della sfera personale oppure della vita del potenziale cliente?
Semplice! Il modo è che sia il cliente a cercare la nostra attività, il nostro prodotto o servizio.
Questo succede esclusivamente quando è il cliente stesso che, maturata la necessità o bisogno, si convince a dare risposta con il nostro prodotto o servizio.
Già. Semplice. Ma neanche così tanto. Si tratta di invertire il senso della modalità di marketing. Di passare dal marketing outbound che imperversa ovunque ma che riceve risultati sempre inferiori e continua ad avere però costi elevati, al cosiddetto marketing “inbound”.
Vediamo cosa significa.
Il marketing “tradizionale”, se paragoniamo la vendita ad un fidanzamento tra due persone, spesso agisce così: ti incontra per strada, davanti la TV, al supermercato, ti telefona mentre dormi e, di punto in bianco, ti schiocca un bacio sulla bocca oppure ti chiede di andare a letto. Eh. Dico, vogliamo conoscerci almeno un po’? No. Subito, stipula il contratto, acquista, cambia gestore, spendi i tuoi soldi.
Il marketing “inbound” no, non è affatto così.
In questo, venditore e potenziale acquirente, non conoscendosi non si incontrano…a meno che non si crei l’occasione adatta.
Ad esempio: il dentista ha come obiettivo avere nuovi clienti. Magari è specializzato nella cura dentistica per bambini. Un genitore si accorge di un problema dentistico da risolvere per il proprio pargolo. Cerca su internet un dentista specialista nel trattare con i bambini. Il dentista aveva già realizzato il suo sito, ben posizionato nei motori di ricerca. Bingo! Alla ricerca su Google del genitore, compare il dentista specializzato. Nuovo cliente che, di sua spontanea volontà, va dal dentista.
Ed in questo la privacy?
Di sicuro non è violata. Il dentista non è entrato a gamba tesa nella vita del cliente. Non ha proposto vendite. È stata una conoscenza per certi versi voluta (altrimenti non si farebbero i siti web e non si attuerebbe il c.d. SEO).
Poi, di questi “incontri” se ne possono creare moltissimi, tutti con un solo modo “attivo” di ingresso del potenziale cliente: la volontà ad interessarsi al prodotto o servizio che viene comunicato, informando il mercato competitivo. Ad esempio, ciò accade con l’iscrizione volontaria del potenziale cliente nelle mailing list del venditore, liste che diventano delle vere e proprie fonti di guadagno, perfettamente in linea con le normative e l’aspetto sostanziale della privacy: il non essere tediati con richieste di acquisto di prodotti o servizi che non interessano.
Il risultato?
Il marketing “inbound” frutta almeno 10 volte meglio del marketing “tradizionale” outbound, in particolare avendo, rispetto il tradizionale, costi notevolmente inferiori e che consentono anche di non sparare nel mucchio di persone alla ricerca dei propri clienti-tipo ma, anzi, andando esattamente a far interessare i clienti che naturalmente cercano il proprio prodotto o servizio.
Quindi, questa nuova concezione, che dovrebbe essere presente in ogni azienda che intende crescere senza sminuire il proprio brand in strategie da mercato rionale, è fattibile per chiunque, dal piccolo artigiano al libero professionista, dal commerciante di vicinato alla grande industria.
Basta pensarci e conoscere. Prima di chiedere altro e ricevere ceffoni.
Il mio lavoro è la passione che mi coinvolge. Nasco informatico, diplomato al famoso ITIS Guglielmo Marconi di Bari. Poi l'idea che mi coinvolge in un settore nuovissimo per l'epoca, il computer crime e, quindi, la necessità di formarsi sulla legge. La tesi di laurea in Giurisprudenza ha un titolo emblematico "Problematiche attuali e crimini informatici nella rete internet": era l'anno accademico 1998-99. Poi la passione per la comunicazione telematica ed il marketing intrapresa con un Master all'Istituto Superiore di Comunicazione di Roma, un Master in Diritto delle tecnologie informatiche, un Master Microsoft Office Specialist, il titolo di esaminatore ECDL ed essere nel comitato scientifico dell'ECDL Law.
L'avvocatura è, in realtà, un passaggio. La passione per l'informatica, anche tramite due manuali pubblicati dalla Nel Diritto Editore ed il marketing (soprattutto) con il manuale di "Marketing per l'Avvocato" edito dalla Dario Flaccovio editore fanno una vita d'impegno scientifico e non solo dove, come diceva Confucio, non lavoro da una vita...
Il mio lavoro è la passione che mi coinvolge. Nasco informatico, diplomato al famoso ITIS Guglielmo Marconi di Bari. Poi l'idea che mi coinvolge in un settore nuovissimo per l'epoca, il computer crime e, quindi, la necessità di formarsi sulla legge. La tesi di laurea in Giurisprudenza ha un titolo emblematico "Problematiche attuali e crimini informatici nella rete internet": era l'anno accademico 1998-99. Poi la passione per la comunicazione telematica ed il marketing intrapresa con un Master all'Istituto Superiore di Comunicazione di Roma, un Master in Diritto delle tecnologie informatiche, un Master Microsoft Office Specialist, il titolo di esaminatore ECDL ed essere nel comitato scientifico dell'ECDL Law.
L'avvocatura è, in realtà, un passaggio. La passione per l'informatica, anche tramite due manuali pubblicati dalla Nel Diritto Editore ed il marketing (soprattutto) con il manuale di "Marketing per l'Avvocato" edito dalla Dario Flaccovio editore fanno una vita d'impegno scientifico e non solo dove, come diceva Confucio, non lavoro da una vita...
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